Attractivité territoriale et segmentation des clientèles

Les stratégies de développement économique conçues et mises en oeuvre à l'échelle des territoires comportent toutes une partie consacrée à l'attractivité territoriale.

Qu'est-ce qu'un territoire attractif ? Comment renforcer son attractivité par une analyse des clientèles ?

L'attractivité économique d'un territoire est un résultat qui mesure, sur une période donnée, sa capacité à capter des ressources à l'extérieur que ce soit des revenus, des investissements, de nouveaux habitants, etc. L'INSEE distingue deux grandes catégories d'attractivité économique : celle qualifiée de productive (nouvelles entreprises, personnels qualifiés, etc.) et celle de résidentielle car fondée sur l'accueil de populations qui vont apporter des revenus (et donc de la consommation) dans l'économie locale (article).

Les fondements de l'attractivité d'un territoire se trouvent dans ses avantages comparatifs et aménités qui peuvent être révélés à travers une analyse Cerise Revait(r).

Pour améliorer ses résultats, je recommande souvent aux acteurs de commencer par un balayage rapide du positionnement concurrentiel de leur territoires vis-à-vis d'une quinzaine de marchés clés, chacun d'entre eux pouvant d'ailleurs être divisé en sous-marchés. En effet, on s'aperçoit souvent que des marchés n'ont pas été étudiés ou prospectés parce qu'on y avait pas pensé ! Or, la prospection de clientèles "hors des sentiers battus" est souvent l'occasion d'identifier une ou plusieurs niches de marché pour lesquels des résultats peuvent être obtenus plus facilement que pour ceux qui sont au coeur de la compétition territoriale.

Je consacrerai une partie de la prochaine formation avec Les Echos à présenter les caractéristiques de ces marchés, mais aussi, et surtout, les techniques permettant d'identifier les points clés de son argumentation territoriale. Si vous êtes dans cette situation, n'hésitez pas à vous joindre à nous !