"Paroles d'experts", Laurent Sansoucy, OCO Global

Avec cet article, je commence une série d'entretiens avec des experts du marketing territorial. Merci à Laurent Sansoucy qui a accepté de débuter ma rubrique "Paroles d'experts".

1. Laurent Sansoucy, vous êtes directeur général de la filiale d'OCO Global à Paris. Pouvez-vous nous présenter votre société et surtout son évolution récente?

OCO Global est une société de conseil spécialisée dans les domaines de l’attractivité et de la compétitivité des territoires.

C’est une société encore jeune, créée en 2001 – d’un spin-off de Pricewaterhouse Coopers UK - et très internationale – avec aujourd’hui plus de 35 consultants de 9 nationalités et pouvant travailler en 6 langues, des bureaux en Europe et Amérique du Nord, et des interventions réalisées sur les 5 Continents.

Notre clientèle est majoritairement publique – incluant des Gouvernements, des Agences de développement économique et des Agences d’attraction d’investissements…

Notre clientèle privée est elle composée de sociétés de conseil généralistes ou d’immobilier recherchant une expertise qu’ils n’ont pas en interne, ainsi que de grands groupes souhaitant avoir un appui dans leur processus de sélection de localisations pour de nouveaux investissements.

2. Quelles prestations de services offrez-vous à vos clients en matière de marketing territorial ?

Nos clients étant majoritairement des Agences de développement économique et d’attraction d’investissements, je présenterai les services qui s’y rattachent.

Notre positionnement est original par rapport à la plupart des autres acteurs intervenant auprès de ces Agences, en ce sens que nous couvrons la totalité des besoins des agences, de la définition de leur stratégie à son implémentation dans les organisations et son développement ultime dans l’identification d’investisseurs et la prospection.

Nos prestations vont jusqu’à un « outsourcing » global de l’approche de la demande – de la définition du ciblage des investisseurs, du développement des argumentaires, jusqu’à la mise en place de l’organisation adaptée et à la prospection directe d’investissements.

L’agence peut ainsi se concentrer sur sa compétence distinctive, la connaissance de l’offre, de son territoire, et l’accompagnement dans l’implantation du projet détecté.

3. Quelles ont été vos plus belles missions ?

Toutes ont été belles ! Nous avons eu le grand privilège d’avoir pu travailler avec des territoires très différents les uns des autres, par leur statut, leur taille, leur situation économique, leur localisation… pour des missions portant sur des problématiques elles-mêmes très diversifiées.

Pour donner quelques exemples que j’ai pu suivre directement : une mission de conseil (une de mes premières longues missions, en 2006/07) pour l’agence gouvernementale britannique UKTI sur la question -selon moi cruciale- de l’attraction de projets internationaux de recherche et développement ; une mission de conseil pour la Ville de San José, Californie, sur le (re)positionnement de la Capitale de la Silicon Valley sur les « clean technologies » ; l’aide à la définition d’une stratégie d’attraction d’investissements internationaux d’une Région espagnole qui avait abandonnée cette politique pendant près de 10 ans, la Navarre ; enfin, très subjectif, le positionnement international de la Bretagne, ma région d’origine…

4. D'après-vous, quelles sont les tendances montantes en matière de nouvelles pratiques de marketing territorial ? Pouvez-vous nous décrire 3 bonnes pratiques ?

Dans un contexte difficile, avec des investisseurs toujours plus exigeants, le niveau de professionnalisme des agences devra être toujours plus élevé. 2009 - surtout le volume d’activité se maintient à un niveau moins élevé - est une année où la formation des équipes devrait être une priorité pour les directions d’agences.

En termes de bonnes pratiques, j’en vois trois qui sont assez générales :

• un ciblage de plus en plus précis des types d’activités et de projets à prospecter (« precision targeting »)
• des argumentaires répondant à une logique de proposition dessinée sur mesure selon les besoins des investisseurs ciblés (« proposition based marketing »)
• une intégration – opérationnelle, sans qu’il y ait pour autant nécessité d’une intégration formelle, organisationnelle – entre les différentes activités relevant du développement économique, endogène et exogène.

5. Quelles sont les villes ou régions mondiales qui montent en matière de marketing territorial ?

L’attractivité ne peut (plus) être appréciée à un niveau global, mais par segment. L’important pour les territoires – quelle que soit leur dimension – est donc de trouver les segments sur lesquels concentrer leurs efforts, au lieu de poursuivre la quête, vaine, impossible, d’une couverture totale du marché de l’investissement.

Grâce à cette stratégie, appuyée sur des organisations, des services et des outils adéquats, des territoires qui n’étaient pas des destinations a priori « évidentes » sont apparus sur la carte, mais dans des domaines précis : en Europe de l’Ouest, on peut citer l’Irlande du Nord dans le développement logiciel, la République d’Irlande dans la R&D en bio/pharmaceutique et électronique, les Asturies dans les shared services centres/BPO…

6. Merci pour le temps consacré à "marketing-territorial.org". Pour celles et ceux qui souhaiteraient vous contacter, comment faire ?

Au delà de notre site web (www.ocoglobal.com), je conseillerais un contact direct (laurent.sansoucy(at)ocoglobal.com).

Merci à vous pour cet entretien.