Locations4Business : recommandations pour l'attractivité et le marketing territorial

Publié le par Vincent Gollain

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1.       Richard Thomas, vous dirigez la société Locations4Business. Quel est votre offre de services ?

Nous animons le site www.locations4business.com qui est une place de marché entre l’offre des territoires européens et les investisseurs internationaux. Notre idée est de faciliter la recherche d’informations des investisseurs internationaux sur un lieu unique et électronique où les offreurs territoriaux sont présents. Notre offre de services comprend également un appui aux territoires qui souhaitent être présents.

2.       Quelle vision avez-vous de l’attractivité de la France et ses territoires ?

La France dispose de nombreux atouts : la taille de son marché et de son économie, sa position géographique en Europe, ses infrastructures et son potentiel scientifique et technologique ou encore une politique gouvernementale de long terme favorable à l’attractivité. Notre site comprend déjà de nombreux territoires qui présentent leurs offres et illustrent ainsi la richesse de l’offre française.

En revanche, outre certaines faiblesses comme son instabilité juridique, la France reste perçue comme un pays plus bureaucratique et centralisé que d’autres pays européens comme le Royaume-Uni ou certains pays d’Europe du Nord. Cette perception est particulièrement pour les PME et start-up étrangères qui constituent une part croissante du marché de l’implantation en Europe.

 3.       Quelles recommandations pour les agences de développement et services de développement économique souhaitant renforcer l’attractivité de leurs territoires ?

La professionnalisation des équipes est un élément essentiel à l’attractivité d’un territoire afin d’offrir une offre de services efficace vis-à-vis des clients. Or, parfois en France, les recrutements obéissent à des critères locaux un peu éloignés de la logique client.

Du fait de leurs potentiels, les territoires français devraient investir plus intensément dans le marketing territorial et surtout sur une perspective de long terme. Les résultats ne sont jamais rapides. Il faut investir régulièrement tant pour maintenir son niveau d’attractivité que pour améliorer ses résultats.

La gouvernance des stratégies marketing est une clé de réussite. Les expériences nord-américaines, lieu de naissance du marketing, montrent que l’implication du secteur privé est un excellent levier de réussite.

 

4.       Avez-vous observé des actions à améliorer en matière de marketing territorial en France ?

Notre expérience du marché français nous a permis d’identifier des points d’amélioration nécessaires dans les pratiques des agences françaises.

L’usage de la langue anglaise est parfois mal maîtrisé. Trop souvent les agences françaises, même les meilleures, investissent insuffisamment dans l’adaptation de leurs brochures au marché international. Les traductions proposées comportent des erreurs ou approximations qui nuisent à la qualité des arguments évoqués. Il est parfois nécessaire de publier des brochures moins luxueuses mais nettement plus efficaces vis-à-vis des clients car dans un anglais professionnel et efficace.

Les agences françaises mettent trop peu d’informations statistiques à disposition contrairement aux pratiques répandues chez leurs concurrents. Or, les entreprises ont besoin d’informations disponibles gratuitement sur Internet pour évaluer les différentes opportunités d’implantation. Il faut également être capable de fournir des services d’information sur mesure. Enfin, dans l’usage des comparaisons, il ne sert à rien d’affirmer que l’on est 8ème. Il ne faut retenir les classements que lorsque l’on figure dans le trio de tête.

Logos et noms. Trop souvent les agences françaises ont tendance à oublier les investisseurs internationaux lorsqu’ils nomment leurs agences ou créent des logos. Par exemple, les numéros de département ne signifient rien pour les entreprises étrangères qui s’intéressent à s’implanter en Europe.

Enfin, il est nécessaire d’offrir des services au regard des besoins des clients et non pas des règles internes de fonctionnement. Comme un commerce ou un prestataire de services, il est nécessaire d’offrir des horaires d’ouverture en phase avec les besoins des clients. A ce titre, l’incapacité de joindre au téléphone certaines agences entre midi et 14 heures ou durant l’été, est jugé inacceptable par les investisseurs internationaux. Cette situation est-elle soutenable sur le long-terme ou les agences devraient-elles songer d’ores et déjà à être ouvertes en permanence dans un effort d’adaptabilité, de disponibilité et de présence internationale ?

En résumé, il est nécessaire d’évaluer tous les éléments du marketing mis en œuvre par l’agence et surtout de se placer dans la perspective d’offrir des services et informations à un client qui ne connaît rien à la France. Les cabinets de conseil peuvent aider les agences à mettre en place ces démarches.

 

5.       Qui sont d’après-vous les clients prioritaire en matière de marketing territorial ?

    Tout d’abord, les habitants et résidents car il est absolument nécessaire d’expliquer les objectifs de la stratégie marketing et de leur faire partager. Ils peuvent ainsi devenir de réels ambassadeurs. La seconde cible reste locale. Ce sont les entreprises et entrepreneurs du territoire. Ils peuvent jouer un rôle clé.

    Le marketing extérieur est stratégique mais c’est également le plus dur et le plus cher. Il est donc nécessaire de cibler et d’adapter ses ambitions à ses moyens !

     

    Entretien réalisé en septembre 2011 auprès de Richard Thomas, propriétaire du site www.locations4business.com, avec les contributions de Gemma Driver, Editrice du site, et Jérôme Solia, Chargé de mission

    Publié dans Paroles d'Experts

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